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      1. 商務談判地點選擇及雙方優劣勢分析 - 下載本文

        談判地點選擇

        (一)主場、客場、中立地點談判的優劣勢比較 ⑴主場談判

        優勢表現在 :談判者在自己領地談判,地點熟悉,具有安全感,心理態勢較好,信心十足;談判者不需要耗費精力去適應新的地理環境、社會環境和人文環境,可以把精力集中地用于談判;可以利用種種便利條件,控制談判氣氛,促使談判向有利于自己的方向發展:可以利用現場展示的方法向對方說明己方產品水平和服務質量;在談判中“臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯系比較方便,可以隨時向高層領導和有關專家請示、請教,獲取所需資料和指示;利用東道主的身份,可以通過安排談判之余的各種活動來掌握談判進程,從文化習慣上、心理上對對方產生潛移默化的影響,處理各類談判事物比較主動;談判人員免除旅途疲勞,可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判,并可以節省去外地談判的差旅費用和旅途時間,降低談判支出,提高經濟效益。

        對己方的不利因素表現在:在己方所在地談判,不易與學校工作徹底脫鉤,經常會有學校大小事務分散談判人員的注意力;離高層領導近,聯系方便會產生依賴心理,一些問題不能自主決斷,而頻繁的請示領導也會造成失誤和被動;己方作為東道主主要負責安排談判會場以及談判中的各項事宜,要負責對客方人員的接待工作,安排宴請、游覽等活動,所以己方負擔比較重。 ⑵客場談判

        在對方地點談判,對己方的有利因素表現在:己方談判人員遠離家鄉,可以全身心投入談判,避免主場談判時來自工作單位和家庭事務等方面的干擾;在高層領導規定的范圍,更有利于發揮談判人員的主觀能動性,減少談判人員的依賴性;可以實地考察一下對方公司及其產品的工具情況,能獲取直接的、第一手的信息資料;當談判處于困境或準備不足時,可以方便地找到借口(如資料欠缺、身體不適、授權有限需要請示等等),從而拖延時間,以便做出更充分的準備;己方省去了作為東道主所必須承擔的招待賓客、布置場所、安排活動等事務的繁雜工作。

        對己方的不利因素表現在:與學校的距離遙遠,某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難,某些重要問題也不易及時與學校領導磋商;談判人員對當地環境、氣候、風俗、飲食等方面會出現不適應,再加上旅途勞累、時差不適應等因素,會使談判人員身體狀況受到影響;在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動的地位;己方也要防止對方過多安排旅游景點等活動而消磨談判人員的精力和時間。到對方地點去談判必須做好充分的準備,比如摸清領導的意圖要求,明確談判,目標,準備充足的信息資料,組織好談判班子等。 ⑶中立地點談判

        ①在雙方所在地交叉輪流談判

        有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉談判。這種談判的好處是對雙方來說至少在形式上是公平的,同時也可以各自考察對方實際情況。各自都擔當東道主和客人的角色,對增進雙方相互了解、融洽感情是有好處的。它的缺點是這種談判時間長、費用大、精力耗費大,如果不是大型的談判或是必須采用這種方法談判,一般應少用。

        ②在第三地談判(主客場地以外的地點談判) 在第三地談判對雙方的有利因素表現在:在雙方所在地之外的地點談判,對雙方

        來講是平等的,不存在偏向,雙方均無東道主優勢,也無做客他鄉的劣勢,策略運用的條件相當,可以緩和雙方的緊張關系,促成雙方尋找共同的利益均衡點。 對雙方的不利因素表現在:雙方首先要為談判地點的確定而談判,而且地點的確定要使雙方都滿意也不是件容易的事,在這方面要花費不少時間和精力。第三地點談判通常被相互關系不融洽、信任程度不高、尤其是過去是敵對、仇視,關系緊張的雙方的談判所選用,可以有效地維護雙方的尊嚴、臉面,防止下不了臺。





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